● 컨텐트 홍수 시대와 소비자의 변화

2002년 하반기로 넘어 오면서 시범서비스에 들어 간 온라인게임이 수 십 개가 넘는 시대를 맞게 되었다.
이는 리니지와 넥슨게임 등의 성공을 모델로 하여 1999년~2000년 사이에 온라인게임 개발에 많은 자금과 인력이 몰리면서 야기된 결과이다. 또한, 고스톱, 포커 등의 보드게임을 수 많은 성인들이 즐기고 포트리스 등의 캐주얼 게임들을 다양한 계층이 즐기는 등 아동부터 30대 초반의 성인 계층에 이르기까지 온라인게임 사용자가 대폭 증가하여 시장 기반 자체가 커져서 많은 기업들이 게임 개발에 뛰어들었기 때문이다.
한편으로는 만화, 영화, 애니메이션, 음악 등이 인터넷 확산을 타고 온라인화하여 인터넷에 접속된 사람이라면 매우 쉽게 즐길 수 있는 여건이 구비되었으며, 과거에는 개념도 없었던 아바타, 채팅 등이 훌륭한 수익모델로 입증되면서 게임과는 또 다른 엄청난 규모의 사용자층을 확보하고 있다.
인터넷을 쓰는 사람이라면 거의 모든 사람이 이와 같은 온라인 컨텐트를 익숙하게 소비하게 되면서, 대한민국은 세계 최고의 인터넷 인프라에 의해 세계 최고의 온라인 컨텐트 소비자층을 가지게 되었다.
컨텐트 홍수시대를 맞은 소비자들의 대표적인 반응은 한 마디로 취향의 세분화라 할 수 있다. 과거에는 공급되는 게임들의 종류나 다양성이 부족했기 때문에 전략시뮬레이션 하면 ‘스타크래프트’, 온라인 롤플레잉 하면 ‘리니지’, 캐주얼 게임 하면 ‘포트리스’라는 단순한 공식이 성립되었으나 각 장르별로 익숙해진 소비자들은 유사한 종류에 대해서는 매우 쉽게 적응을 하기 때문에 새로운 게임이나 컨텐트를 시장에 내 놓을 때 우려되는 학습의 장벽이 이제 그리 높지 않게 되었다.
이 때문에 같은 온라인 롤플레잉을 하고자 하는 소비자들도 각자의 세계관이나 취향에 맞게 각양각색의 게임들을 선택하여 즐기게 되었다.

● 컨텐트 운영 패턴

현재 PC방의 주력 컨텐트인 게임을 운영하는 유형은 4가지 정도의 유형으로 나눌 수 있다.
첫째, 기본 게임 몇 가지만 구비하고 그 사용율을 높인다. 인테리어, PC사양이 좋고 고객 회전이 높은 다운타운 상권에서 많이 쓰는 방법이다. 이 방법은 관리가 편하고 비용을 통제할 수 있지만, 조금씩 변해가는 소비자 세분화 추세에 부응하기 어렵다는데 문제가 있다.
둘째, 게임은 최대한 종류별로 많이 구비하고 다양한 고객을 잡는다. 개업한 지 얼마 안 되는 대형 PC방에서 주로 볼 수 있는 형태인데, 시설이 좋고 게임이 종류별로 다양하다 보니 고객 만족도가 높을 수 밖에 없다. 이 방법은 구비하고 있는 게임마다 어느 정도 고객이 있으며, 구입비용 대비 효과가 어느 정도 있는 지 PC방 경영자마저도 잘 모르면서 비용을 낭비할 수 있다는 것이 문제이다.
셋째, 특정 게임을 선택하여 집중적으로 밀고, 그 게임 고객 중심으로 지역거점 역할을 한다. 특정 게임의 단골들을 중심으로 운영하는 주택가나 다운타운 뒷골목에서 주로 쓰는 방식이다. 어느 PC방들에서는 카운터스트라이크만 하는 경우가 있는데, 이것은 초기에 그 지역의 게임별 길드나 클랜들을 잘 활용하여 그 게임의 지역 거점화하는데 성공한 경우가 대부분이다. 그러나, 이러한 특수한 기반이 없다면 일반적인 PC방에서 선택하기 어려운 방법이다.
넷째, 유료게임은 구비하지 않고 기본 인터넷 서비스로 승부한다. 이것은 PC방 시설이 게임을 운영하는데 적절하지 않거나 가격 경쟁이 치열한 지역의 PC방에서 유료게임을 별도 과금하는 방식으로 경쟁할 때 나타난다.
현재 수도권은 사용료를 500원까지 내려 받는 경쟁이 거의 없지만, 대구 일부 지역에는 이미 나타나고 있는 현상이다. 이 경우에, 인터넷만 이용하는 경우에는 500원 정도의 기본사용료만을 받고, 유료게임을 사용하는 경우에는 별도로 추가 요금을 받는다.
이런 방식으로 운영하기 위해서는 유료게임 사용을 관리할 수 있는 관리자 프로그램이 필요한데 일부 프로그램에서는 이 기능을 지원하지 않기 때문에 어려움이 있다. 또한, 유료게임에 대해서는 추가 요금을 받기 때문에 후불제로 구입할 수만 있다면 부담 없이 다양한 종류의 유료게임을 구비할 수 있는 장점이 있으나, 현재처럼 선불로 유료 온라인게임을 구비해야 할 경우에는 역시 부담이 가는 방식이다.
위의 4가지 컨텐트 운영 방식은 소비자 세분화가 요즘처럼 되어 있지 않았던 과거의 상황을 기준으로 하고 있다는데 문제가 있다.
소비자의 세분화 현상으로 인하여 컨텐트를 즐길 수 있는 최고의 인프라인 PC방을 찾는 고객들의 취향도 동일한 연령층, 성별 내에서 아주 다양하게 세분화되어, PC방 입장에서는 이들의 각양각색의 취향을 맞추기 위해 고심할 수 밖에 없는 상황이 되었고, 이들의 취향을 잘 맞출 수 있는가 여부가 PC방 경영에 중요한 변수로 떠오르기 시작했다.
PC방에 구비해야 할 게임하면, 단순하게 스타크래프트, 디아블로2, 리니지, 포트리스 정도로 결정하고 단지 구매 수량만 결정하면 되었던 과거와는 다른 상황이 된 것이다. 이제는 게임도 다양성을 고민해야 하고, 만화, 영화, 애니메이션, 드라마 등 고객들에게 매우 익숙하고 대중적인 컨텐트도 고민해야 하는 것이다.
이에 대한 왕도는 없지만 우선은 PC방에 오는 손님들의 대략적인 취향을 잘 파악해해서 기본 컨텐트 구성을 하고, 새로운 컨텐트를 시험적으로 도입하여 손님들의 반응을 테스트 해 보아야 한다.

모든 사업에서 그렇듯이, 고객은 절대로 드러내 놓고 자신이 원하는 것을 이야기 하지 않는다. 좀 더 정확히는 고객도 자신이 무엇을 원하는지 잘 모르는 경우가 대부분이다. 따라서, 판에 박힌 방식으로 컨텐트 운영으로는 고객을 제대로 잡는다고 할 수가 없다.
지금까지의 PC방 운영에서 얻어진 통념에 따라 기본 컨텐트를 구비하되 새로운 컨텐트를 도입하여 고객들의 반응을 읽어 보아야 한다.
또한, “컨텐트=게임”이라는 고정관념을 깨야 한다. 온라인게임은 구조적으로 개발과 운영에 많은 비용이 들어가기 때문에 아주 인기 있는 소수 게임을 제외하고는 가격이 높을 수 밖에 없다. 그러나, 만화는 판권 비용은 높지만 일부 대형 인터넷만화 서비스업체에서 시장 진입을 목적으로 낮은 가격에 공급하는 경우가 있다. 영화나 애니메이션은 판권과 서비스인프라 비용 자체가 매우 높지만, PC방에서 고객에게 추가요금을 받을 수 있다면 훌륭한 프리미엄 컨텐트가 될 수 있고, 무료로 제공되는 포카, 고스톱, 바둑, 음악서비스 등도 사용을 유도할 수만 있다면 훌륭한 컨텐트가 된다. 오히려, 이러한 게임 이외의 온라인컨텐트들이 대중성 면에서는 온라인게임이나 CD게임보다 더 낫다고도 할 수 있다.

● 매출을 늘리기 위해서는 어디에 돈을 써야 하는가?

PC방 입장에서는 과연 컨텐트를 다양하게 구입하는 것이 수익 증대에 도움이 될 것인가가 가장 관심사이다.
하나의 PC방 사례를 들어 이것을 분석해 보기로 하자. 아래의 표는 PC를 45대, 100대 각각 보유한 프랜차이즈 PC방의 일반적인 비용 구조이다. 여기서 보여 주듯이, 아르바이트와 샵매니저에 들어가는 비용이 월 비용 중에서 가장 큰 부분이고, 유료게임 구입에는 8~9% 정도의 비용이 들어간다. 비용을 투입해서 매출을 올리기 위해서는 인건비 보다는 컨텐트 쪽이 당연히 분명한 효과를 낼 것인데, 의외로 컨텐트 비용은 그리 크지 않다는 것이다. 즉, 컨텐트는 비용 대비 매출 증대 효과가 가장 큰 경영 변수라는 것을 알 수 있다.















컨텐트에 의한 차별화를 할 수 있도록 공급 방식도 변해야 한다.
컨텐트 홍수시대는 PC방에 위기가 아니다. 소비자는 컨텐트를 소비하기 위해 PC방을 찾는 것이기 때문에 소비자들이 다양한 컨텐트를 더 소비할수록 PC방이 있어야 할 이유는 더욱 더 강해지는 것이다.
이처럼 기회로 다가오고 있는 컨텐트 홍수시대를 어떻게 이용해서 PC방을 활성화시킬 것인가에 대해 진지하게 고민하고 활용하는 것이 PC방 시장 자체를 크게 할 것이고, 작게는 차별화를 통한 경쟁력 확보에 큰 도움이 될 것이다.
일반적인 컨텐트만 소비하고 자리를 뜨는 고객들을 새로운 매력적인 컨텐트로 더 머물게 해야 한다. 상권, 인테리어, PC사양은 매일 바꾸어갈 수 없는 고정적인 변수이기 때문에 컨텐트와 고객서비스만이 노력에 의해 매일 매일의 매출을 증대 시킬 수 있는 핵심 변수가 된다. 또한 위에서 분석한 것처럼 컨텐트 비용은 PC방 전체 비용에서 큰 비중을 차지하는 것이 아니기 때문에, 컨텐트를 최대한 활용하여 고객의 객단가를 높이는 것이 가장 현명한 방법인 것이다.
문제는 컨텐트 구입을 어떻게 하면 가장 경제적으로 할 수 있는가이다. 컨텐트 공급사 입장에서는 컨텐트 개발이나 판권 확보에 들어간 비용을 조기에 회수해야 하기 때문에 최대한 단기간에 위험을 줄이면서 회수할 수 있는 방법이 필요하여 리니지 등이 IP정액제를 고집했던 것인데, 이제는 경쟁이 치열해지면서 선불정량제(시간쿠폰)가 일반화되어 있다.
넥슨게임이나 포트리스2는 아직도 IP정액제의 변종인 IP범위제를 고집하고 있지만, 그 게임을 많이 사용하지 않으면 무조건 PC방에 손해가 되는 문제가 있다.
이렇게 종량제 방식으로 컨텐트를 구입할 수 있다면, 부담 없이 다양한 컨텐트를 구비할 수 있다고 할 수 있으나, 한꺼풀을 벗겨 보면 아직도 문제는 있다. 종량제라 하더라도 선불과 후불은 엄청난 차이가 있다. 선불은 정해진 예산으로 몇 가지 컨텐트를 제한적으로 구입해야 하기 때문에, 실제 구입하는 PC방 입장에서는 다양한 컨텐트를 구비하는데 어려움이 있게 된다. 또한, 선불종량제는 대부분 구입량을 채우지 못하면 환불할 때 어느 정도 환불 수수료를 물게 해 놓았는데, 엄밀히 따져보면 PC방이 미리 입금한 돈에 대해 이자는 못 줄 망정 역으로 수수료를 챙기는 기이한 발상인 것이다. 게다가, 휴일 등에 선불쿠폰이 고갈되면, 충전할 방법이 없기 때문에 아주 곤혹스러운 상황을 당할 수 밖에 없다.
따라서, PC방이 다양한 컨텐트를 구비하는데 진정 도움이 되는 방식은 후불종량제라 할 수 있다. 그러나, 아직 대부분의 컨텐트 공급사들이 선불을 고집하고 있기 때문에, 후불제가 PC방에 가장 바람직한 방식임을 알면서도 PC방에서는 별 도리가 없는 것이 문제이다. 다행인 것은, 2002년 중반 이후의 이러한 시장 변화 때문에, 후불종량제로 판매방식을 바꾸어 PC방에 판매하기 시작한 판매업자들이 꾸준히 시장 기반을 늘려가고 있고, 조만간 우수한 컨텐트들을 후불종량제로 공급 받을 수 있을 것이라는 것이다.
대표적인 업체로는 비바박스(www.vivabox.co.kr)라는 브랜드로 만화, 온라인게임, 오락실게임, CD게임 등을 후불종량제로 공급하고 있는 ㈜엔피닉스인터랙티브가 있는데, 그 동안 공급사들이 후불제를 하지 못한 이유가 되어 온 미수금 위험 문제를 보증보험 방식으로 해결하고 경쟁력있는 가격으로 새로운 인기 컨텐트를 계속 추가해 가는 방식으로 공급하고 있다.
후불제 방식에서는 다양한 컨텐트를 PC방 손님들이 사용한 만큼에 따라 비용을 부담하면 되기 때문에, 합리적인 방법으로 컨텐트를 구입하고자 하는 PC방 입장에서 보면 하나의 해법이 될 수 있다고 본다.

(주)엔피닉스인터랙티브 홍지훈