이 기사는 月刊 [아이러브PC방] 7월호(통권 284호)에 게재된 기사입니다.

 

   

PC방 점유율 40%를 차지하고 있는 <리그오브레전드(LOL)>는 국내뿐 아니라 해외에서도 절정의 인기를 구가하고 있다. 유저는 전 세계 통산 7,000만 명에 달하며, 지난해 매출은 약 6,000억 원 정도로 추산된다.

이러한 수치는 엄청난 숫자지만 이 둘을 묶어서 유저수 대비 매출액으로 환산하면 <LOL>은 ‘의외로 돈 못 버는 게임’으로 분류해야 한다. PC방 모니터가 소환사의 협곡으로 물드는 모습을 매일 목격하고 있는 PC방 업주는 <LOL>이 돈 못 번다는 주장에 쉽게 동의하기 어려울 수도 있다.

하지만 <LOL>의 가입자당 평균 수익(Average Revenue Per Unit, 이하 ARPU)이 다른 게임에 비해서 낮은 것은 논란의 여지가 없다. 반면, 액티브 유저가 적어서 미비한 PC방 점유율을 기록하고 있는 게임일지라도 깜짝 놀랄 만큼 높은 ARPU를 자랑하며 조용히 돈을 잘 벌고 있는 게임도 있다.

손님이 왔는데 돈을 안낼 수 있다?
이러한 현상의 근본적인 원인은 게임이 보유한 유저풀의 규모가 매출의 규모로 직결되지는 않기 때문이다. 같은 게임을 즐긴다고 하더라도 어떤 유저는 유료 아이템을 마구 사지만 또 어떤 유저는 땡전 한 푼 쓰지 않는 짠돌이일 수 있다.

 

PC방 손님 중에서도 매장 내 먹거리 상품으로 거나하게 식사를 해결하는 손님이 있는 반면, PC 이용료 외에는 지갑을 열지 않는 손님이 있는 것과 같은 맥락이다. 또 당연한 얘기지만 각 온라인게임마다 상품의 유형 및 가격이 다른 점도 ARPU 차이에 영향을 미친다. 이 역시 상권에 따라 PC방들의 PC 이용료가 큰 차이를 보이는 것과 비슷하다.

폭넓은 유저풀이 최고
게임사는 ARPU를 높이기 위해 안간힘을 쓸 것 같지만 모든 게임이 다 ARPU에 목숨을 걸지는 않는다. 앞서 언급한 <LOL>만 하더라도 유저풀 자체를 키우는 것에 보다 중점을 두고 있다.

이런 게임들은 높은 인지도를 바탕으로 잠재적 유저를 보유하고 있는 셈이고, 이벤트를 통해 복귀시킬 수 있는 휴면 유저의 규모도 크다. 또한 단번에 다수의 유저가 이탈하는 경우도 드물거니와 복귀 프로모션을 통해 이탈한 유저 일부를 다시 유입시켰을 때의 효과도 크다.

유저풀 자체가 커지면 그만큼 상품을 구입하는 유저도 다수 확보되고, 박리다매 전략을 세워 상품을 기획할 수 있다. 또한, 판매할 수 있는 상품의 유형도 다양해진다. 이러한 장점 때문에 게임사들은 투입해야하는 리소스 대비 매출이 적더라도 유저풀 자체를 키우려고 한다.

소수정예의 충성이 진리
반대로 유저풀은 작지만 ARPU가 높아서 안정적인 매출을 담보하고 있는 게임도 있다. 이런 게임들은 신규 유저 유입이 적지만 동시에 이탈하는 유저도 적은 정적인 경우가 대부분이다.

확고한 마니아층을 형성하고 있는 만큼, 다른 게임들이 공격적으로 프로모션을 진행해도 타격이 적다. 또 유저들은 유료 상품에 보다 쉽게 지갑을 열기 때문에 게임사에게는 효자 역할을 톡톡히 한다.

다만 한 번 유저가 빠져나가면 회복하기가 어렵다는 점은 약점으로 작용한다. 타격에 훨씬 취약한 구조이기 때문에 콘텐츠 업데이트 및 서비스에서 실수를 하지 않으려는 경향이 두드러지고, 운영 역시 파격적인 이벤트나 실험적인 콘텐츠 기획은 회피하려는 보수적 노선으로 흐르기 쉽다.

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